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无锡电信强化全业务营销巧实力

发布时间:2021-01-20 08:33:14 阅读: 来源:捆钞机厂家

小小麻雀也“五脏俱全”

在江苏电信无锡分公司,“营销巧实力”被员工视作“营销智慧”,他们在实践中不断通过激发、碰撞、复制等方式,不按部就班,而是独立思考,收获智慧的果实。

如果说大客户因规模大使用全业务顺理成章,那么让小客户乐意改变使用单产品的传统习惯而使用全业务,就更显员工“巧实力”的魅力了。江阴市二十四小时恒动健身有限公司是江阴市体育中心的招商引资单位,在体育中心商铺内设有拉丁舞、瑜伽、动感自行车、芭蕾形体训练等健身项目,规模不大。客户经理巢琼在走访体育中心时得知:该公司不想借用体育中心的电话,数据业务要求不高,只要能进行普通上网就行。为进一步明确需求,巢琼主动约对方负责人商谈。当时,对方只要装4部电话和1条宽带即可。当得知该单位正招募员工,且人数有可能达到50人左右时,巢琼灵机一动:何不将客户的需求业务重新设计,使其“规模化”?于是,巢琼便极力推荐天翼手机,强调“可以作为招聘公司给予员工的待遇发放”;同时考虑到这样的单位员工流动性较大,为避免其员工离网造成的成本损失,建议客户以公司名义办理,通过组网,“拴住”员工。巢琼提醒客户要注意员工的流动性,主动提出帮其统一设置密码,使用同一合同号,及时提供话费清单等。经过团队上门宣传组网优势和全业务的魅力,这家单位与电信签约,安装了4部电话和1条宽带、手机16部,其中畅聊套餐3部、商旅套餐9部、收费企业总机一个,全部组入省平台混合虚拟网。

让小客户激发“规模”意识,从而真正感知全业务的魅力,这是员工善用“巧实力”使然。

客户角度才是“最佳角度”

电信员工发现,巧实力要用得最佳,必须选取最佳角度,必须站在客户角度思考问题,精心策划。

长江引航中心是一家对进出长江的国内外籍船舶提供引航服务的单位,每月通信费用约1500元。今年1月中旬,客户经理谢晓忠接手服务该单位,在拜访客户时了解到,该单位引航员急需使用无线上网业务。谢晓忠得知这一情况,及时向客户推荐了天翼3G无线宽带业务,经过示范和体验,这项业务引起了客户的兴趣,但客户对无线宽带的使用效果提出疑虑。为消除客户疑虑、让客户用得放心,谢晓忠提出给客户两个无线宽带试用的办法,如使用效果良好,200多位船员就全部改用电信的无线宽带。客户同意了,经过两个星期的试用后,客户反映良好,签订了无线宽带的团购协议。谈及这次营销成功,谢晓忠表示,必须应用巧实力来充分显示电信业务产品的优势;树立“以客户为中心”的理念,站在客户角度去考虑,把独具价值的通信产品推介给客户。

江苏新远程电缆公司是无锡分公司的优质大客户,已使用电信的固话、光纤宽带及3G无线宽带,与电信长期保持良好的合作关系。去年,客户经理钱志锋在走访时了解到该公司员工公寓有通信需求,就主动与该公司行政部门沟通,及时提交优惠的组合通信方案,积极配合、协调电信线路接入事项。最终,该公司同意通过员工公寓电话、宽带团购来融合天翼手机业务。不久前,钱志峰通过与该公司行政部门沟通,形成前期30户e家业务的意向。当地部分有员工公寓的企业“复制”了这一方案。

梧桐成荫凤自来

让客户的感知度不断升级,才能创造巧实力的多种机会。年初以来,无锡分公司以提高宽带接入速率为目标,通过优先解决带宽问题、充分发挥和利用铜缆网络优势等手段,开展宽带提速专项活动。在城镇的新建小区均采用EPON建设,在老小区采用光缆、集中接入等改造方式。广大农村地区作为宽带需求激增市场,将通过增加接入点、缩短客户铜缆距离等方式提高宽带速度,优先解决8M带宽需求;在有规模客户需求、铜缆盗窃严重、线路质量差的地区优先实施“光进铜退”,提高宽带质量和速率。这些都为营销巧实力的施展创造了良好条件。

锡山区客户经理薛建东近来连接了3个光纤提速的单子,均为台资企业。他觉得这是外资企业自身的发展增加了对互联网的需求,那么,是否可以针对低速率的宽带进行一轮提速的营销呢?虽然提速本身不会增加业务,但通过办理提速业务,为推广其他业务提供了一个机会,在提速的同时可以推广天翼手机和无线宽带,甚至全业务签约。他的这一想法,赢得了分局领导的支持,区内的一些外资企业在宽带提速中提高了对电信服务、网络的感知度,顺势使用了全业务。

不久前,客户经理孙文青在走访长达钢铁有限公司时得知,该公司新的行政大楼就要启用,所有行政部门全部搬至新大楼办公。得知这一消息后,他马上和后端相关部门以及客户响应中心领导一起赶赴现场,查勘线路,在后端的全力相助下,短短几天内,准备工作就全部到位,只等客户通知下工单了。在和客户网络中心负责人商量搬迁方案时,了解到搬迁后将要增加不少新的办公室,原来的10M光纤可能不够用了,就建议升级成100M。经过电信团队的联动和客户的体验,客户同意光纤升级,并增加了不少全业务使用量。

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